Fin des taux garantis en assurance-vie : comment bien préparer ses clients ?

La fin des taux garantis assurance-vie marque un tournant pour les conseillers et leurs clients. Jadis considérée comme un produit de placement sécurisé, l’assurance-vie en fonds euros ne garantit plus les rendements passés. Les assureurs ajustent leurs offres, et les clients doivent être accompagnés pour comprendre cette mutation. Dans cet article, nous vous guidons pas à pas pour préparer efficacement vos clients à cette évolution du marché.

1. Comprendre la fin des taux garantis en assurance-vie

1.1 Qu'est-ce que le taux garanti en assurance-vie ?

Le taux garanti en assurance-vie désigne le rendement minimal assuré par l’assureur sur les fonds en euros. Ce taux était historiquement attractif, oscillant entre 3 % et 5 % au début des années 2000.

1.2 Pourquoi ces taux disparaissent-ils ?

La fin des taux garantis assurance-vie s’explique par :

La politique de taux bas de la BCE,
La faible rentabilité des obligations d’État,
La volonté des assureurs de réduire leurs engagements.

Résultat : les assureurs préfèrent désormais proposer des rendements variables, dépendant des marchés financiers.

2. Expliquer clairement les changements à vos clients

2.1 Instaurer une relation de transparence

Il est essentiel de communiquer simplement :

Expliquer la fin des taux garantis assurance-vie sans jargon technique.
Illustrer l’impact avec des exemples concrets : “Avec 2 % de rendement garanti, votre capital progressait automatiquement. Désormais, cela dépendra des supports choisis.”

2.2 Prendre en compte leur profil de risque

Certains clients privilégient la sécurité avant tout. Il faudra donc les accompagner pour :

Évaluer leur tolérance au risque,
Adapter leur contrat d’assurance-vie en conséquence.

3. Quelles alternatives proposer à vos clients ?

3.1 L’essor des unités de compte

Face à la fin des taux garantis assurance-vie, les unités de compte (UC) sont de plus en plus mises en avant :

Diversification des supports (actions, SCPI, ETF…),
Rendements potentiellement plus élevés,
Risque de perte en capital à bien expliquer.

Astuce : commencez par un profil modéré avec une répartition 70 % fonds euros / 30 % UC.

3.2 Les fonds euro-croissance

Moins connus mais adaptés à une période de transition, les fonds euro-croissance combinent :

Une part de garantie à terme (souvent après 8 ans),
Un potentiel de performance supérieur à un fonds euros classique.

Ils peuvent rassurer les clients inquiets par la fin des taux garantis assurance-vie tout en offrant une alternative viable.

3.3 Les mandats de gestion pilotée

Pour les clients sans appétence financière, proposez une gestion pilotée. L’assureur gère les arbitrages en fonction du profil de l’assuré.

4. Accompagner la transition psychologique de vos clients

4.1 Valoriser la pédagogie dans vos rendez-vous

Face à cette fin des taux garantis assurance-vie, il est crucial de :

Rassurer sur la solidité de l’assurance-vie comme enveloppe fiscale,
Insister sur l’importance de la diversification,
Expliquer les performances passées des unités de compte de manière factuelle.

4.2 Utiliser des outils de projection

Les simulateurs permettent de visualiser différents scénarios de rendement :

Capital garanti vs capital à risque,
Projection sur 8, 15 ou 20 ans,
Simulation avec versements programmés.

Cela aide vos clients à prendre des décisions éclairées.

5. Adapter votre discours commercial et votre offre

5.1 Réviser les supports commerciaux

Mettez à jour vos argumentaires pour refléter :

La fin des taux garantis assurance-vie,
Les nouvelles possibilités d’allocation d’actifs.

5.2 Mettre en avant les avantages fiscaux

L’assurance-vie reste un produit d’exception :

Exonération partielle d’impôt après 8 ans,
Transmission avantageuse,
Souplesse de gestion.

Même sans taux garanti, son cadre fiscal reste un atout majeur.

Conclusion

La fin des taux garantis assurance-vie est un changement structurel. Pour les professionnels, c’est l’occasion d’adopter une posture de conseil, plus que de vendeur de produits. En adaptant votre approche, en misant sur la pédagogie et en proposant des alternatives adaptées, vous accompagnerez vos clients vers une assurance-vie moderne, plus dynamique mais toujours stratégique.

La baisse des taux n’est pas qu’un chiffre : c’est une opportunité à comprendre et à saisir.

Qu’il s’agisse d’investir, d’acheter ou de transmettre, chaque décision compte.

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